[wxCL-devel] ■■由/可口可乐（Coca Cola）公司销售主管讲授-cxivcjicl

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销*售*äž»*管*2*倩*1*倜*区*化*è®­*练*营
劂-䜕-打-造-销-售-粟-英-团-队


　　　　将于9月15日北京准时匀诟届时欢迎悚的参加





◆时闎地点2012幎9月15-16日北京、10月20-21日深圳、10月27-28日䞊海、11月3-4日北京
◆对象总经理、销售总监、区域经理、销售经理、䞻管销售、准倇被提拔的销售粟英。
◆莹甚3200元/人包括资料莹、午逐、晚宎及䞊䞋午茶点等同䞀单䜍来五送䞀

◇免莹热线400-6688-321

◇ 深圳0755-6128-8907

◇ 䞊海021-3126-1580

◇ 北京010-5166-8125


■■■【诟皋背景】
倧郚分销售䞻管郜是从销售第䞀线被提拔䞊来䞪人的销售胜力郜埈区。䜆成䞺䞀䞪销售团队的䞻管后

经垞出现的䞀䞪问题是管理胜力䞎经验䞍足。销售管理工䜜千倎䞇绪销售䞻管每倩郜圚忙碌、焊虑䞭床

过埈少有时闎去提升自己的管理技胜。销售䞻管2倩1倜区化训练营让销售䞻管圚2倩内进行区化训练

孊习必倇的管理知识理枅基本的管理思路解决管理䞭垞见的问题。
1. 团队䞭䌘秀的销售人员少倧郚分郜是䞭等玠莚的䞚绩差别埈倧销售总䜓䞚绩埈隟提升,怎么办
2. 销售人员每倩出去后报销的莹甚越来越高䜆䞚绩还是没有增涚,是去拜访客户,还是......
3. 销售人员工䜜时闎长了没有了激情对埅工䜜总是以打工者的心态劂䜕激励
4. 团队䞭总是有几䞪“刺倎”䞍奜管理劂䜕䞎䞋属盞倄该䞥厉还是宜容
5. 䞚绩竞赛对销售人员䌌乎没什么效果怎么办劂䜕去激励销售人员
6. 䜜䞺销售䞻管以前没孊习过管理知识䞍知道劂䜕管人劂䜕从技术走向管理
7. 人䞀犻职就垊走客户信息劂䜕管理销售的客户信息
8. 销售䞚绩劂䜕管理? 销售䞻管做些什么工䜜才胜提升䞚绩
9. 销售岗䜍的人员流劚性倧销售人员劚䞍劚就蟞职怎么留
10. 每次公叞讟定销售目标销售人员总是嫌高䞍愿意接受怎么考栞
以䞊疑虑圚销售䞻管2倩1倜区化训练将埗到解答


■■■【诟皋目标】
销售䞻管劂䜕加区自我管理、自我提升、自我激励。胜具倇超区的管理胜力。
销售䞻管劂䜕管理销售团队、劂䜕选人、育人、留人。
销售䞻管劂䜕激励、考栞销售团队。
销售䞻管劂䜕合理地安排时闎和销售流皋。
销售䞻管劂䜕进行客户管理䞚绩分析䞎管理。
销售䞻管孊完《销售䞻管2倩1倜区化训练》掌握所孊技巧方法胜让销售团队䞚绩提升。


■■■【富垈简介】[䜕炜]
可口可乐Coca Cola公叞销售经理
通甚电气GE华南倧区销售经理
屈臣氏Watsons Water南䞭囜区销售经理
䞻管可口可乐公叞䞉䞪营䞚所及䞀䞪销售郚闚垊领数癟人的销售团队从无到有创建盎销系统
䞻管通甚电气GE华南四省销售䞚务建立产品销售的新枠道暡匏圚南䞭囜屈臣氏集团担任销售
经理创造销量比䞊幎增长3倍的䜳绩䞖界著名孊府昆士兰理工倧孊MBA北京倧孊、北京亀通倧孊
䞊海亀通倧孊、北京理工倧孊、西北工䞚倧孊深圳研究院特聘讲垈;以互劚、启发、情景匏培训见长
将先进的管理理念结合讲垈倚幎实战管理经验;泚重受训人员的感悟及参䞎;培训风栌深入浅出、条理
æž…æ™°;诟堂气氛蜻束、掻跃、实战性区;通过各种实际案䟋及枞戏等方匏充分调劚参训人员的培训热情
䞺䞊千家䌁䞚提䟛销售培训䞎咚询并被倚家知名䌁䞚聘䞺销售团队蟅富顟问。


■■■【诟皋倧纲】
第䞀郚分销售䞻管的自我管理
䞀、销售䞻管的角色定䜍

1. 销售䞻管的工䜜分析--销售䞻管的䞻芁工䜜应该是什么
销售䞻管工䜜的几䞪特点销售䞻管工䜜习惯芁求.
-- 案䟋分析这䞪䞻管该劂䜕做
2. 销售䞻管圚公叞的角色定䜍--䞎䞊叞、䞋属关系定䜍.
销售䞻管䞎䞋属应该是什么关系 -- 刺猬理论
销售䞻管䞎䞋属胜吊成䞺真正的朋友
3. 做事芁泚意“床”--“床”的问题管理的科孊性䞎艺术性
案䟋分析这䞪䞻管䞺什么䌚倱莥
二、销售䞻管的自我提升
1. 我们䞺什么䌚被提升--我们的胜力是吊胜胜任现圚的工䜜
2. 管理者芁圓心的陷阱
职场陷阱--圌埗原理和圌埗陷阱的砎解
3. 提高自己管理技胜的几䞪方法
4. 管理者的自我孊习--我们是吊真的意识到孊习的重芁性
管理者劂䜕孊习没有时闎孊习怎么办
䞉、销售䞻管的自我激励
1. 䞻管也需芁激励
2. 劂䜕进行自我激励
第二郚分销售团队管理
䞀、销售人员的挑选

1. 选人比甚人曎重芁哪种销售人员适合䜠
䞍同产品销售芁选甚䞍同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员
2. 到哪里去扟合适的人--正垞的招聘枠道还是其它倇选的招聘枠道
3. 面试销售人员芁泚意的问题
4. 应聘人员的试甚--试甚时劂䜕观察是吊合适
二、销售人员的蟅富
1. 销售䞻管的䞻芁职莣之䞀教练
2. 教富䞋属的䞉步骀
3. 指富䞋属时芁泚意的几䞪问题--对象䞎心理问题
-- 心理孊实验案䟋
䞉、销售人员垞见问题䞎解决
1. 害怕拜访新客户
2. 䞍知劂䜕完成销量
3. 䞍知劂䜕跟进客户
四、劂䜕留䜏䌘秀销售人员
1. 䞺什么䌘秀销售人员芁走
2. 劂䜕留䜏䌘秀人才
五、销售过皋、客户管理
1. 劂䜕砎解销售人员管理隟题
销量没办法提升怎么办
䌘秀销售员倪少怎么办
销售人员䞀走客户也垊走了怎么办
销售人员出去到底干什么了劂䜕监控
2. 单抓销量䞍行芁通过过皋控制结果
3. 看看倧公叞是劂䜕做的--客户资料的管理
4. 销售报告的利䞎匊
销售日报还芁吗劂䜕解决
六、销售人员的时闎管理
1. 销售人员哪些时闎是无效的-- 盎接效率时闎、闎接效率时闎
2. 销售人员时闎管理的原则
3. 劂䜕提高时闎效率
第䞉郚分销售团队的激励䞎考栞
䞀、销售人员的激励

1. 䞻管必须了解的几䞪激励原理---- 案䟋分析马斯掛需求层次理论
--案䟋分析保健因玠䞎激励因玠理论、公平理论
2. 我䞀手空空拿什么激励䞋属--案䟋分析几䞪䜎成本的激励方法
4. 劂䜕提拔䞋属哪类人胜提拔扶䞊马还埗送䞀皋
二、销售团队的激励
1. 䞚绩竞赛䞀定合适吗--䞚绩竞赛的利䞎匊
2. 劂䜕建立团䜓粟神
3. 愿景的建立--什么是愿景䞺什么需芁愿景
䞉、销售团队的考栞
1、销售䞭的关键指标
劂䜕考栞䞋属--口诎无凭先进的销售管理必须做到量化
关键䞚绩指标—KPI介绍
考栞销售人员的几䞪关键䞚绩指标
运甚关键䞚绩指标的几䞪泚意点
2、销量计划管理
销售计划制定的泚意点-- SMART原则
季节曲线䞎区域曲线
3. 销售指标劂䜕分解到人
4. 销售䞚绩䞎计划䞍笊时怎么办
5. 劂䜕监控销售目标的完成 --把销量化敎䞺零
--销量分解公匏
四、销售䞭的惩眚
1. 单靠激励还䞍行--人类行䞺驱劚理论
2. 劂䜕批评䞋属--批评䞋属的标准劚䜜
练习试试批评别人
3. 劂䜕管理“刺倎” 䞺什么䌚有“刺倎” 劂䜕避免盎接的冲突
4. 䞋属䞍配合新䞻管怎么办
利甚“鲶鱌效应”---- 案䟋分析
第四郚分销售䌚议的管理
1. 䜠是吊知道销售䌚议的䜜甚
2. 哪些䌚议䞀定䞍芁匀
3. 销售䌚议讲什么
4. 销售䌚议前的准倇工䜜
5. 䌚后芁做什么?
6. 销售䌚议的几䞪泚意点